Семинар: Эффективная работа с дебиторской задолженностью и взыскание долгов

В результате прохождения обучения участники будут знать, как не допустить возникновения просроченных долгов, как провести переговоры по формированию имиджа приоритетного поставщика, как выстраивать работу с клиентами, чтобы не «передавливать» клиента, как вести переговоры при возникновении стадии длительной задержки платежа, как вести переговоры при взыскании безнадежных долгов.

Цели семинара:
Систематизировать знания участников по управления дебиторской задолженностью, передать инструменты по профилактике и взысканию, как просроченных, так и безнадежных долгов.


В программе:

День 1.

Организация работы с дебиторской задолженностью и ведение переговоров о возврате долгов.

Организация работы с дебиторской задолженностью на предприятии.

• Как сформировать кредитную политику организации и систему управления дебиторской задолженности?
• Какие службы должны участвовать в процессе управления задолженностью?
• Как стимулировать менеджеров по продажам к профилактике и возврату долгов?
• Как контролировать уровень дебиторской задолженности?

Оценка платежеспособности.

• Как выделить в клиентской базе «группу риска»?
• Как выявлять наличие финансовых проблем у клиента на раннем этапе их возникновения?
• Какие источники информации использовать для оценки платежеспособности клиента?

Профилактика возникновения просроченной дебиторской задолженности.

• Как войти в число приоритетных поставщиков, которым всегда вовремя отдают деньги?
• Взаимодействие с "группой риска" - потенциальными неплательщиками.
• Что делать за неделю до платежа?

Переговоры по возврату долгов.

• От ориентации на клиента к ориентации на возврат денег: ужесточение переговоров с каждым этапом просрочки долга.
• Как эффективно вести переговоры по возврату просроченных долгов, не "передавливая" клиентов.

Платеж не поступил.

• С кем контактировать по поводу оплаты.
• Особенности напоминания о просрочке платежа.
• Как получить у клиента обязательство о сроках погашения долга.

Длительная задержка оплаты.

• Как создать дискомфорт для должника.
• Сценарии переговоров о возврате долга и наиболее эффективные решения.
• Прояснение объективной причины и скрытых мотивов неплатежа.
• Как работать с типичными отговорками и уловками должника?
• Как вернуть деньги и не "передавить" клиента.

Типы неплательщиков.

• Стратегии работы с разными типами должников.
• Приемлемые и неприемлемые методы работы.

Отказ клиента платить.

• Ультимативное требование к должнику.
• Переход к другим методам взыскания долга.

День 2.

Эффективное внесудебное взыскание проблемной задолженности.

• Классификация методик взыскания долгов: что есть кроме суда и переговоров?
• Отличие работы с проблемными долгами от управления дебиторской задолженностью.
• Различные подходы к взысканию долгов (юридические, экономические, коррупционные, переговорные) и их место в системе мер для обеспечения долговой безопасности.
• Коллекторство как внесудебное комплексное взыскание проблемных долгов.
• Характеристика корпоративного коллекторства, т.е. взыскания долгов организаций.

Планирование эффективных взысканий. Стратегия взыскания.

• Основной алгоритм планирования взыскания с учетом юридических и внесудебных методик.
• Системное описание долговой ситуации. Анализ систем, в которые включены оппоненты и поиск ключевых точек для воздействия.
• Моделирование поведения должника. Основные моменты для прогнозирования эффективности взыскания (почему не платят, могут ли погасить долго, чего хотели бы избежать и как могут сопротивляться).
• Письменная программа взыскания: секреты эффективности.

Тактика ведения взыскания.

• Точечное и публичное информационное воздействие в корпоративном коллекторстве.
• Особенности внесудебного воздействия на различные виды ключевых точек: партнеров, контрагентов, объединения предпринимателей, контролирующие органы.
• Техника использования информационных угроз: описание, демонстрация, реализация.
• Типовые документы расширенного претензионного порядка решения долговых споров (Уведомление о начале информационного (PR) сопровождения взыскания, письма контрагентам, ассоциациям и союзам, переписка с контролирующими органами, включая, ИФНС и т.д.).
• Публичное информационное воздействие (как подготовить и использовать пресс-релиз, основы общения со СМИ по поводу взыскания долгов).
• Публичные мероприятия в рамках программы взыскания.
• Типовые программы взыскания (по отраслям, ситуациям – «брошенные» компании, банкроты и т.д.).

Исполнительное производство.

• Основные условия эффективной работы по исполнению судебных решений: активная помощь судебным исполнителям, упрощение исполнения обязательств должником.
• Особенности сопровождения различных видов исполнительных действий.
• Информационное (PR) сопровождение исполнительного производства. Рейтинг приставов как способ мотивировать их к эффективной работе.