Курс: Директор по продажам

Нужна помощь? Позвоните нам: (499) 638-25-20
или напишите свой вопрос консультанту

Этот курс для Вас, если Вы: руководители сбытовых подразделений: коммерческие директора, директора по продажам, директора по маркетингу и сбыту, начальники и старшие менеджеры отдела продаж, а также те, кто стремится ими стать

УПРАВЛЕНИЕ ОТДЕЛОМ ПРОДАЖ

• Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход
• Оценка эффективности продающего подразделения, методики оценки бизнес-процессов и технологий
• Инструменты анализа мотивации коммерческого персонала
• Разработка эффективной структуры отдела продаж, этапы создания/реорганизации
• Цели создания структуры отдела, факторы, определяющие оптимальную структуру, типовые варианты
• Практикум: «Разработка структуры отдела продаж»
• Методики разработки технологий продаж, система обучения коммерческого персонала
• Инструменты влияния на нематериальную мотивацию персонала
• Комплекс управленческих мероприятий руководителя отдела продаж
• Взаимодействие руководителя коммерческого подразделения с персоналом и топ-менеджментом
• Самопозиционирование руководителя коммерческого подразделения, ключевые точки взаимодействия

РАБОТА  С  КОНКУРЕНТАМИ

• Специфика конкуренции в современном мире
• Цели конкурентного анализа. Определение конкурентной информации
• Разработка методики конкурентного анализа, ловушки анализа, методы сбора и анализа данных
• Принятие решений на основе данных конкурентного анализа

ФОРМИРОВАНИЕ ЦЕНОВОЙ  ПОЛИТИКИ

• Системный подход к ценообразованию
• Факторы, влияющие на ценовую политику и цены
• Информация, необходимая для принятия ценовых решений
• Стратегии политики цен, решения и методы ценообразования,
• Организационные мероприятия, направленные на соблюдение ценовой политики

РАБОТА  С  КЛИЕНТСКОЙ  БАЗОЙ — оперативные техники

• Цели и задачи сегментации клиентской базы
• Разработка критериев сегментации, методики сбора данных
• Группировка клиентов по ключевым признакам, разработка индивидуальных предложений
• Разработка комплекса мероприятий по продвижению продукта в целевые сегменты
• Оптимизация технологии продаж на основе данных сегментации клиентов

СТРАТЕГИЯ  РАЗВИТИЯ ПРОДАЖ И  МАРКЕТИНГА. ПОИСК ВОЗМОЖНОСТЕЙ  ДЛЯ РОСТА 

• Управление ростом компании: типичные и нетипичные проблемы 
• Принятие стратегических решений в условиях неопределенности. Что не является стратегией?
• Базовые стратегии роста компании: риски и возможности
• Стратегия роста против стратегии снижения затрат: поиск компромисса. Мировой опыт
• Ключевые  показатели  эффективности стратегии. Стратегия и экономика фирмы
• Жизненный цикл компании: изменение целей и стилей менеджмента
• Взаимоотношения менеджера и собственника в процессе разработки и реализации стратегии
• Важнейшие качества топ-менеджеров коммерческого блока. Стандарты управленческих компетенций
• Практикум: «Оценка профессиональных компетенций топ-менеджера»

ПРОДАЖИ И МАРКЕТИНГ: ОЦЕНКА ЭФФЕКТИВНОСТИ РЕЗУЛЬТАТОВ 

• Измерение отдачи от маркетинга: по результатам продаж, маркетинговый ROI, CLV, ССП, капитала бренда; каждой модели, плюсы и минусы
• Практикум: Оценка факторов успеха, результативности и эффективности маркетинговой кампании
• Оценка рекламной кампании, акции: эффективность маркетингового комплекса: реклама, PR, выставки, специальные события, интернет, цены, сервис, дистрибьюция, продажи, сбыт 
• Практикум: Расчет возврата на инвестиции в рамках маркетинговой акции
• Оценка сосатояния бренда: основные показатели по клиентам: потенциал, доля кошелька, пожизненная ценность, прибыльность, лояльность
• Практикум: Определение критериев выбора покупателя
• Анализ структуры клиентской базы выявления скрытых проблем и дополнительных возможностей 
• Практикум: Проведение квинтильного анализа клиентской базы (5 в 1)
• Показатели эффективности продаж: результативность, рентабельность, динамика, сезонность, стабильность, этапность 
• Аудит «воронки продаж», роль в планировании продаж и маркетинга, комплексная система измерения маркетингового результата компании  
• Практикум: Оценка эффективности алгоритма маркетингового планирования 
• Маркетинговые индикаторы, которые используется успешными компаниями 
• Практикум: Разработка блока индикаторов для оценки состояния бренда компании 

ЭФФЕКТИВНЫЙ КОММЕРЧЕСКИЙ ПЕРСОНАЛ: ПОДБОР МОТИВАЦИЯ КОНТРОЛЬ 

• Отвественность персонала в достижения планов: почему коммерческие цели «спотыкаются» об исполнителей?
• Отбор мотивированного персонала, приёмы диагностики 20 лет спустя, система непрерывного отбора: ротация персонала
• Практикум: «Методика семи шагов»
• Собеседования в условия временного дефицита: что на собеседовании может определить только непосредственный руководитель? Ответы на 20 «золотых» вопросов об организации и проведении собеседований руководителей с потенциальными подчинёнными
• Мотивация: отличие мотивации и компенсации, обзор мотиваторов и демотиваторов, техника мотивационной беседы: подготовка, цели, алгоритм реализации, подведение итогов
• Персонал с невысокой мотивацией: причины и средства разрешения, эмоциональный интеллект
• Контроль: цели и формы контроля, выработка индикаторов эффективности менеджера, «слепые пятна» в контроле параметров работы менеджера, связь контроля с мотивацией и обязательствами
• Контролирующие мероприятия: формирование и реализация, упреждающий и итоговый контроль. Брифинг в упреждающем контроле, ошибки в реализации функции контроля и их преодоление

ОПТИМИЗАЦИЯ  БИЗНЕС-ПРОЦЕССОВ ОТДЕЛА  ПРОДАЖ. ВНЕДРЕНИЕ CRM — СИСТЕМЫ

• Анализ бизнес-процессов отдела продаж
• Ревизия системы конкурентного анализа, источники и инструменты конкурентной разведки
• Основные показатели по клиентам: как отслеживать и как влиять
• Практикум: Проектирование необходимого набора накапливаемой о клиентах информации.
• CRM – система: факторы успеха и неудач при внедрении, аудит текущей CRM-системы
• Практикум: Аудит CRM-системы и планирование изменений
• Анализ основных показателей эффективности продаж: результативность, рентабельность, динамика, сезонность, стабильность, этапность,..
• Эффект «воронки продаж» в планировании, в операционном управлении коммерческой службой
• Инструменты поиска новых возможностей для увеличения продаж
• Оценка состояния и развитие команды продавцов, эффективные методы поиска и отбора кандидатов в продавцы, инструменты быстрого ввода новичков в строй

ДИРЕКТОР ПО ПРОДАЖАМ: КАК ДОСТИЧЬ МАКСИМАЛЬНЫХ РЕЗУЛЬТАТОВ 

• Менеджмент — 5 уровней: от высокопрофессионального сотрудника до компетентного руководителя 
• 3 качества успеха в малом бизнесе и 6 качеств успеха в большом бизнесе 
• Компетентный руководитель: менеджер либо лидер?  Выбор стиля лидерства
• Руководитель и команда. Проблемы командообразования. Почему люди не хотят работать в команде
• Члены команды: почему самые «пригодные» оказываются не самыми «приемлемыми»
• Отдел продаж и отдел маркетинга: противоречия во взаимоотношениях маркетологов и продавцов 
• Покупательское поведение: кто и почему важен для руководителя: маркетинг, продаж или PR
• Модели управления людьми с разными установками. Как «заставить» людей стать патриотами компании. Модели управления энтузиазмом людей. 
• Кейс: «Получение выдающихся результатов от обычных людей»

Вы получаете:

• знания, передовые технологии, опыт коллег
• общение с интересными людьми, новые бизнес-контакты
• документ о краткосрочном повышении квалификации установленного законом образца
• папку с учебным материалом
• электронные материалы и видеокурс на выбор
• дополнительные вечерние занятия

• Удостоверение о краткосрочном повышении квалификации государственного образца

Очень понравилось. Спасибо большое за новые практические знания. Отличный преподавательский состав.
Аликина Марина Вячеславовна, начальник дополнительного офиса «На Сибирской» ОАО АКБ «Урал ФД», Пермский край

Всё понравилось, очень интересно. Хочется приехать ещё раз!

Кочетков Дмитрий Владимирович, заместитель начальника отдела розничных продаж ОАО АКБ «Урал ФД», Пермский край

Много практики, много полезного.

Бисерова Елена Александровна, начальник Отдела розничных продаж, ОАО АКБ «Урал ФД», Пермский край

Трофимов Сергей Николаевич

Программа составлена интересно, замечательные преподаватели, интересные материалы. Особенно понравилось наполнение темы «Эффективный коммерческий персонал». Много новой и полезной информации, которая поможет пересмотреть многие аспекты в работе компании в целом и коммерческой службы в частности.

Ожидания от программы оправдались. Особенно хотелось бы отметить курс Колонтая М.М. Результативно преподал свой курс Пукович С.М., а также до 19 часов бонус-курс по своей теме. Хорошая подача интересного материала у Бормотова П.А. В процессе обучения я получила необходимые инструменты для работы и определилась с некоторыми техниками. Через 3 месяца дам обратную связь по эффективности курса на практике.

Программу оценивал по двум показателям – практические навыки и наработки. В этом плане особо порадовали преподаватели Кошечкин и Колонтай. Их кейсы и примеры направлены на решение конкретных проблем. В принципе, вся команда тьюторов работала профессионально. В итоге получил план действий для своей команды и план развития стратегии, а также план развития предприятия.

Подайте заявку, чтобы забронировать место. Подача заявки не накладывает на Вас никаких обязательств по посещению данного мероприятия.
После получения заявки мы свяжемся с Вами в течение одного рабочего дня и предоставим всю необходимую информацию о мероприятии. Оплата обучения производится только после согласования всех вопросов.